這世界充滿著各式各樣的話術!的確是如此。正因為一切都跟銷售有關，賣方的目的也都在於希望把商品賣出去，所以會包裝很多東西，但話術不等於騙術，很多情況賣方會用技巧性的說法銷售一樣商品，說法中可能隱藏一些重要的東西不講，或是真的有騙人的東西存在，但不論如何，消費者要睜大眼睛視需求購買真正想要的東西，而不是一昧地聽銷售員怎麼說就怎麼買，這樣只會變冤大頭啊!
而之所以會談到這個是因為最近筆者在市面上看了一本有趣的書《理專不告訴你的40件事》，裡面談到很多理專在賣金融商品時會用的說法，這些說法背後都代表著或隱藏某種事實，讓人不得不警惕，因為在個人財務管理有關投資理財這一塊，全民理財已經變成了一種運動，好像不投資理財也不行了，但盲目的跟隨沒有用，也賺不到錢，許多人都掉入了話術陷阱而慘賠退出，究其原因，就如書中所說，會投資賠錢不代表所購買的商品不好，而是應該了解自己本身的需求，收集足夠的資訊後再進行投資，這樣自己的錢才不會被〝使喚〞來〝使喚〞去，自己理財最後變話術理財了!
自從前年的金融風暴後，大家都對投資理財更為保守，尤其因為雷曼兄弟連動債的影響，許多銀行倒閉、被併購，大批的投資人可以說是賠慘了，我也還記得當時跟一位友人聊到，他說根本不期望拿回來，只希望賠少一點!!這是很典型的現象，因為人在吃虧後才會學乖，那至於為什麼許多人會像我朋友一樣，最後的下場就是賠錢呢？撇開那些銀行黑幕、人為操作不談，那就是太片面的相信當時銷售的廣告、人和話術了，而沒有好好做過功課。而我問那朋友當時為什麼會買呢？他其實自己也不太清楚，只是當時經濟前景一片看好，理專說的好像真的不錯(哪裡不錯理專也講不清楚)，銀行也一直在促銷，於是就買了，所以到現在還是很多人一聽到理專就聞之怯步，我有幾個做理專的朋友當時也因為這樣而紛紛離職，原因不用說，當然是因為被罵到臭頭而做不下去了。而另外一個現象則是現在很多銀行用各種名義的方式去招攬人員，許多人進去後才發現要身兼數職，不但要擔任理專的工作，還要推銷信用卡、保險、房貸業務等等，簡直全能了，而一位當初聽到可以專任房貸部門職位而進去某銀行的朋友也提到，進去後根本不是如此，也發現一堆內幕，不外乎就是銀行的手法、促銷手段。
說到這裡，到底在書裡《理專不告訴你的40件事》所說的，銀行，理專到底哪裡有問題呢？他們都怎麼說，用什麼樣的話術，實情是什麼呢？請看整理如下：
1. 銀行理專會說：我們銀行招牌大，不會賣有害的商品給客戶。
→ 實情是，銀行什麼都賣，理專都喜歡賣佣金高、銀行要求他們賣，而且簡單好賣的商品!當初為什麼連動債大賣的原因就是理專一直在促銷，它的手續費是賣共同基金的2.3倍，而且金額又高，所以理專當然賣佣金高手續費高的商品。(當初雷曼兄弟也是用這個說法去兜售連動債給各銀行)
2. 銀行理專會說：客戶先生，您的投資可以適時做個轉換了，這樣對你的投資報酬率也比較好!
→ 實情是，理專會一直希望客戶做轉換因為，每轉換一次他們就可以再收一次手續費，銀行就再賺一次，所以當然會這麼做。
3. 理專會說因為我是top sales，所以會定期通知您相關的投資訊息和結果。
→ 實情是，通常會先通知的都是大客戶，小客戶通常是最後而且是最慢被通知的，這麼說的原因只是讓你感覺他的服務會很好，實際上他會不會這麼做很難說。
4. 理專會說我證照很多，所以很熟商品，專業沒問題。
→ 實情是，證照多不代表經驗多，而且有些證照是被逼著去考的，有些證照也是準備個兩、三天就考到了，重點是，理專是否能提供客觀的建議以及投資趨勢給客戶參考，而不是只希望拿到客戶的錢代操、代玩。
5. 理專會說：我們會先分析您的投資屬性再建議給您適合的商品。
→ 實情是，銀行早就把想賣的商品和分析屬性所建議的投資做連結，所以不管怎麼樣，他們想賣什麼有時候客戶都是被誘導下才去買的，而且很多測驗結果和分析表都不客觀，是經過設計的，甚至做完分析，投資人還是不清楚自己適合什麼商品。
6.理專會說我們的DM上也寫的很清楚，商品沒有問題，請放心。
→ 實情是，DM上只是寫個大概，其實很多資訊上面都沒寫，DM只是個寫好看數字、易懂、讓客戶容易下決定的文宣資料。
7.理專會說，我們不另外在收手續費。
→ 實情是，羊毛出在羊身上，手續費其實早就轉換成某種費用隱藏在商品裡了。
8.理專會說：我們的商品媒體、報紙都在報導，很熱賣，很多人在買。
→ 實情是，媒體報紙很多都是銀行用置入性的行銷希望把商品賣出去，商品好不好是其次，造成熱潮後自然可以吸引更多人的購買。
9.理專會說：恭喜您成為我們的貴賓，我們會提供更多更好的服務給您。
→ 實情是，銀行早就把客戶做好等級分類，每個等級的服務都不樣，當然等及越高服務越好，所以被稱為貴賓只是個好聽的稱呼，服務好不好、夠不夠特別是他們來決定。
10.理專會說：我們的商品很棒，不買可惜。
→ 實情是，到底哪裡棒其實很多理專自己也搞不清楚，很多情況是理專在私底下都在練銷售話術，做演練，甚至角色扮演，為的是把商品賣出去就好。
以上是作者在書裡提到銷售時理專會使用的說法，另外作者也用另外兩個篇幅來介紹有關商品還有數字面理專會用的說法，以及一些建議的方式等等，大體上來說，書的內容很豐富，也很客觀，想要再了解的讀者不妨看看。
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